به همان سرعتی که دنیای فناوری در 10 سال گذشته به طور پیوسته در حال تحول بوده، دنیای فروش و بازاریابی نیز تغییرات گسترده ای را تجربه کرده است. هر کسی که به این حوزه وارد می شود، حتی افرادی که مدتی است در زمینه فروش و بازاریابی فعالیت می کنند، آشنایی با تمام اصطلاحات فروش، تکنیک ها و غیره ممکن است کمی دشوار باشد.
نکته بسیار مهمی که باید به آن توجه کرد همسویی فروش و بازاریابی است. این همسویی برای دستیابی موفقیت آمیز به اهداف کسب و کار شما حیاتی است. تیم بازاریابی در درجه اول مسئول جذب افراد بالقوه است، در حالی که تیم فروش وظیفه امضا کردن معامله را برعهده دارد.
در چارچوب فلایویل ورودی (جذب کردن، درگیر کردن، خشنود کردن) می بینیم که تیم های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری تا چه اندازه به هم مرتبط هستند. اگر به دلیل اینکه تیم ها به یک زبان مشترک صحبت نمی کنند، در فلایویل شما اصطکاکی وجود داشته باشد، باعث عدم شفافیت و اعتماد بین دپارتمان ها و از آن بدتر، تجربه ناپیوسته مشتریان بالقوه می شود.
دو تیم فروش و بازاریابی باید پشت سر هم کار کنند تا کسب و کار به حیات خود ادامه دهد. بنابراین، باید در طول فرآیند واژه نامه بازاریابی و فروش یکسانی را مطالعه کنند. در این مطلب به چند مورد از معروف ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی اشاره کردیم که هر تیمی باید با آنها آشنا باشد.
1. توافقنامه سطح خدمات
هر چیزی که قرار است اتفاق بیفتد باید به وضوح در قرارداد سطح خدمات یا SLA تعریف شود. این توافقنامه با توضیحات صریح اهداف، شرایط، پروتکل ها و انتظارات، همکاری تیم های فروش و بازاریابی را هدایت می کند. داشتن این توافقنامه به صورت کتبی بسیار کلیدی است و تضمین می کند که تیم ها در راستای اهداف کسب و کار مشترک قرار دارند. اطلاعات بیشتر
2. پروفایل مشتری ایده آل
پروفایل مشتری ایده آل، اکانت هدف شرکت و ویژگی هایی است که آن را برای کسب و کار به یک گزینه مناسب تبدیل می کند. برخلاف پرسونای خریدار، پروفایل مشتری ایده آل مربوط به کسب و کاری است که شما آن را هدف قرار خواهید داد. یعنی سازمانی که از محصول یا خدمات شما سود می برد و در عین حال به شما فرصت می دهد تا به اهداف سودآوری و رشد خود برسید.
3. پرسونای خریدار
پرسونای خریدار عمیق تر از پروفایل مشتری ایده آل است. پرسونای خریدار یک تجسم خیالی از افراد در شرکت هایی هستند که در پروفایل مشتری ایده آل شما قرار دارند. این تجسم از یک فرد خاص با نام و ویژگی های خاص است که شما به دنبال او خواهید بود.
جستجوی عمیق در خصوصیات فردی که با او روبرو خواهید شد برای ایجاد یک استراتژی شخصی سازی شده مهم است و هر دو تیم باید به آن توجه کنند.
4. سرنخ
به مشتری بالقوه که می تواند یک فرد یا سازمان باشد اشاره می کند که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد.
5. صلاحیت سرنخ
فرآیند تعیین اینکه آیا یک مشتری بالقوه ویژگی های مشتری ایده آل شرکت شما را دارد یا خیر. برای مثال توانایی کافی برای خرید و احتمال بالاتر برای خرید محصول شما.)
6. سفر خریدار
سفر خریدار شامل سه مرحله است که خریداران هنگام خرید یک محصول یا خدمات در آن قرار می گیرند: آگاهی، ملاحظه و تصمیم.
اگر تیم های بازاریابی و فروش در مورد گام های کلیدی سفر خریدار و مواردی که برای مشتریان فعلی و بالقوه شما اهمیت دارد به توافق نرسند؛ محتوا و استراتژی های پرورش سرنخ شما از مسیر درست خارج شده و سرنخ های با کیفیت را برای فروش تولید نمی کند.
7. مراحل چرخه عمر
مراحل چرخه عمر یکی از مهم ترین اجزای SLA شما هستند. آنها همسویی شما را هدایت می کنند و بازاریابی خودکار و اقدامات فروش یک به یک را آغاز می کنند که همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد.
8. رفتار خریدار
روش هایی که مصرف کننده محصولات و خدمات را شناسایی می کند، در نظر می گیرد و در نهایت انتخاب می کند. رفتار خریدار اغلب تحت تاثیر نیازها، خواسته ها، آرزوها، بازدارندگی ها، نقش، محیط اجتماعی و فرهنگی مصرف کننده است.
9. فرآیند/چرخه خرید
فرآیندی که خریداران بالقوه قبل از تصمیم گیری در مورد خرید انجام می دهند. اگرچه برای همسویی با مدل های مختلف کسب و کار، به مراحل فرعی مختلفی تفکیک شده است، اما به طور کلی می توان آن را در سه مرحله چرخه عمر خلاصه کرد:
- سرنخ ها یا از محصولات یا خدمات شما آگاه یا متوجه شده اند که نیازی دارند که باید برآورده شود.
- سرنخ ها آگاه هستند که محصول یا خدمات شما می تواند نیاز آنها را برآورده کند و آنها در تلاش هستند تا تصمیم بگیرند که آیا شما مناسب ترین هستید یا خیر.
- سرنخ ها آماده خرید هستند.
10. نرخ تبدیل
درصد افرادی که اقدام مورد نظر شما از جمله پر کردن فرم، ثبت نام، ثبت نام در خبرنامه یا هر فعالیتی غیر از مرور یک صفحه وب را انجام کی دهند.
11. هزینه جذب مشتری
این شاخص اجازه می دهد هزینه افزایش مقیاس کسب و کار خود را ارزیابی کنید. هزینه جذب مشتری را می توان با تقسیم زمان و پول صرف شده برای جذب مشتری برای یک دوره زمانی خاص بر تعداد مشتریان جدید به دست آمده، محاسبه کرد.
12. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
نرم افزاری که به شما کمک می کند تمام فعالیت های بازاریابی و فروش خود را سازماندهی کنید. ذخیره اطلاعات تماس، ردیابی ایمیل ها، ثبت معاملات و خودکارسازی اقدامات روتین در دپارتمان های فروش و بازاریابی از جمله قابلیت های این نرم افزار است. اطلاعات بیشتر
13. بازاریابی درونگرا
تبلیغات شرکت از طریق بازاریابی محتوا، پادکست، ویدیو، کتاب الکترونیکی، ارسال ایمیل انبوه، بازاریابی سوشال مدیا و غیره.
14. فروش درونگرا
فرآیند، روش یا تراکنشی است که در آن خریدها در نتیجه نزدیک شدن مستقیم مشتریان، درگیر شدن و استقبال از برند شما رخ می دهد؛ که با تمرکز بر نیازهای مشتریان و هدایت استراتژیک آنها به سمت راه حل شما به دست می آید.
همان طور که اشاره شد، همسویی تیم های بازاریابی و فروش در زمینه اصطلاحاتی که به طور روزمره به کار می برند از اهمیت زیادی برخوردار است. در این مقاله فقط به چند مورد از این اصطلاحات اشاره شد. برای مطالعه بیشتر و یادگیری اصطلاحات بیشتر روی لینک زیر کلیک کنید.
https://www.danapardaz.net/blog/sales-and-marketing-terminologies/